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书香门第创意餐厅:短短4年,用众筹开30家店,营收1亿元

创业4年,这家餐厅就已创办并运营近30家分店,横跨北京、三亚、深圳、成都、大连、哈尔滨等多个地区,揽获众多拥趸者,仅哈尔滨市一地就有超过15000人充值成为会员。而且还轻松完成了1个亿的营收小目标,拿下红杉2000万投资!他就是“书香门第”。


(圣美策划-“书香门第”餐厅)


那么到底是什么样的招数,让这家餐厅脱颖而出呢?本文,圣美小诸葛将为您揭晓背后的秘密……



痛点洞察:如何抓住消费者的胃与心?



痛点=商机,痛点=动销点。其中找行业风口、找竞品盲点、找购买理由、找企业禀赋,是圣美痛点洞察的四大核心方法。圣美爆品策划痛点洞察服务,助力企业快速把握行业大势,洞察市场先机,赢战市场。


1. 找风口:消费别致的特色餐厅。消费升级下,更精致的生活方式、更具个性化的消费需求逐渐成为人们的优先选项。因此,在餐饮界中既能让人满足口腹之欲,又能放松心情,满足一些顾客的特殊心理需求的特色餐厅,成为未来餐饮业发展的一种有利竞争形式。


(圣美策划-特色餐厅典型代表-海底餐厅)


2. 找盲点:吃不起的海鲜菜品。相比其他的食物,海鲜的价格相对来说是比较贵的,例如一道龙虾菜品,价格动辄600-700元。“想吃吃不起”成为众多普通消费者,特别是高就餐频次的年轻群体的痛。


(圣美策划-昂贵的海鲜菜品)


圣美爆品策划认为,能否做出一家高性价比的“特色”餐厅,是成功餐饮人必会的一道题,而本文主角正是将这点做到极致的佼佼者,真正抓住消费者的胃与心。



二、尖叫点堆砌:你以为菜品只要便宜点就好?不,要跌破底价的极致性价比



要么改变产品,要么改变看法。圣美尖叫点法则=反向策划+品类嫁接+角度嫁接。其中反向策划(先策划再研发),是圣美根据顾客需求,反向研发定制产品,打造反向供应链,让商品一上市就开卖。


1. 反向供应链打造,提供高性价比餐饮。目前书香门第已经与国内七大海鲜市场达成供应合作关系,包括北京京深海鲜市场、上海江阳路海鲜市场、深圳布吉海鲜市场和罗湖海鲜市场、广州黄沙海鲜市场,三亚的崖洲海鲜市场和第一市场的全面深度整合,在餐厅开设当地通过一把手出面谈、下大单、现金砸的方式,最大限度降低供应链成本,为前端高性价比产品提供基础。


(圣美策划-书香门第-打造反向供应链)


2. 反向策划极致性价比产品,圈粉年轻人和创业者。“99元吃遍50余种空运海鲜”、“9.9元想吃啥就吃啥外卖套”、“免费创业者专用活动室”……等层出不穷的低价活动,再加上区别于一般餐厅的顶级厨师配置以及淘汰机制,保证了餐厅菜品品质,成功塑造出让同行业者都咂舌的极致性价比产品。


(圣美策划-书香门第-99元龙虾)


(圣美策划-书香门第-9.9元外卖,包含一份菜、一份米和一瓶饮料)


“活色生香”才是餐饮生存之道!圣美策划认为一切创意要场景思维,流量导向。为此餐厅品牌策划团队建议聘请专职造型师提高菜品的外在形象,让每道菜品成为活招牌,成为流量旋涡,凝聚流量(看得见),变现流量(愿买单),沉淀流量(记得住),生成流量(自传播)。如店内招牌之一的豪华刺身拼盘以及高级海鲜拼盘,这两道菜的首次就餐用户拍照转发率极高。


(圣美策划-书香门第-豪华刺身拼盘+高级海鲜拼盘)



三、个性点塑造:你以为餐厅环境只要舒服就好?不,要用书本勾引消费者



圣美个性点法则=IP代言+情感嫁接+文化嫁接。其中文化嫁接,即将品牌嫁接某种文化,包括思想意识(价值观念/思维方式)、文化实物(哲学著作/艺术作品)、风俗制度(制度法规/风土人情)等,圣美爆品策划为品牌赋予独特的文化内涵,建立品牌偏好,影响购买决策。


阅读文化源远流长,不管是传统纸质阅读,还是如今的数字阅读方式,人们一直以来都对这种安静而富有格调的生活方式推崇备至。“读书、吃饭,与最爱的人相处,消磨时光享受生命。”无疑成为现代年轻人常常挂在嘴边的理想生活的草图。将“阅读文化”嫁接到餐厅品牌策划上,让人们在享受食物的同时沉浸在阅读文化氛围当中,无疑能极大提升餐饮体验,赢得消费者的心。因此才有了这么一个别具一格的餐厅名称——书香门第,富有美好联想寓意的词汇(愿意指出自读书人家庭),成功吸引客流。


(圣美策划-书香门第-LOGO)


另外,为更进一步直观传达“书香门第”餐厅与“阅读文化”的紧密联系,餐厅品牌策划团队通过嫁接阅读氛围浓厚的书店场景,如店内的装潢布置上大量采用书架、书本、名言警句等元素,进一步强调自身定位的“书香门第——书店里的餐厅”宣传语,让消费者一眼看懂,一下记住。


(圣美策划-书香门第-书店里的餐厅)


(圣美策划-书店元素在书香门第内部装潢上的应用)



四、爆破点引爆:你以为餐厅宣传=优惠活动?不,还要建个群,把消费者圈养起来



品牌社群、平台嫁接、事件嫁接,是圣美爆品车引爆口碑的三大核心方法。其中品牌社群,即圣美以口碑为核心,以共同爱好和价值观为纽带,构建品牌社群,形成社群管理机制。高效串联各种品牌活动,以持续累积品牌资产。


1.众筹模式,投资者就是最好的消费者、推广者

“书香门第”餐厅一开始就是一个众筹项目,从哈尔滨第一家店开始的150名社会众筹人士,到北京798店近200名投资人,再到后期随着不断壮大的分店网络,都离不开社会众筹人士的支持。而众筹的投资人,也是消费者,也是最开始的固定客流量,品牌信任者,自流量发起者。


(圣美策划-书香门第-北京798店)


2.资源引诱,构建爱好者的集中营。

创建“朗读者俱乐部”,举办每周2期的“若愚读书会”,聚集爱读书的人士,让心灵碰撞,让品牌信任度提升。同时为满足有强烈学习渴望的创业者,引进高水准的讲座和社交场景,甚至对接资本,提供给创业者更方便的投融资环境。通过这一系列的高效串联品牌动作,鼓动参与,鼓动消费,让人看了就自愿传播,降低品牌推广成本,持续累积品牌资产。因此作为一个餐厅,“书香门第”却有一大堆读书、朗读、国学、咖啡、创业的社群用来做信任关系。


(圣美策划-书香门第-若愚读书会)


3.数据池管理,导流营销一体化

“书香门第”的充值会员卡持有者,能任意享受店内所有的系列服务,如阅读、特价餐饮、咖啡、沙龙活动。通过数据管理,这张卡不仅解决了会员定制化服务难的问题(如消费水平、频次、消费偏好),还把餐饮的流量分发给图书、咖啡等增值业务,打通一整套服务,强化“书香门第”与会员之间的信任桥。


(圣美策划-“书香门第”储值卡)



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