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太二酸菜鱼:一条酸菜鱼,一年凭啥卖到5.4亿元?

2015年,太二酸菜鱼门店仅有4家,到2016年底达到13家,2017年扩张到28家,2018年底门店已经达到65家,目前其门店数量已经达到98家。 太二酸菜鱼招股书显示,2016年其收入为6780万元,到2018年收入增长到5.4亿元,复合年增长率高达182.3%。2019年上半年,太二酸菜鱼贡献营收5.38亿元,相比上年同期增长146.8%。太二酸菜鱼已在中国所有酸菜鱼餐厅中排名达到第一。太二酸菜鱼,在酸菜鱼的市场里,是如何快速崛起的呢?今天圣美小诸葛将为您揭秘。



趋势就是钱眼:大风口,让酸菜鱼飞起来!


全球最大的企业增长咨询公司Frost & Sullivan弗若斯特沙利文咨询公司(以下简称“沙利文公司”)报告显示:2014年酸菜鱼餐厅市场为40亿元,到2018年增长至123亿元,复合年增长率32.3%。预测到2024年,中国酸菜鱼餐厅市场将达到705亿规模,复合年增长率约为33.8%……抓住酸菜鱼的机遇大风口,比任何市场营销都管用。


(数据来源:沙利文公司酸菜鱼餐厅研究报告)



好产品是基础:好的酸菜鱼=好酸菜+好鱼


太二酸菜鱼为给人们提供最好吃的酸菜,精选四川合作大型腌制基地腌制的好酸菜。把简单的事做到了极致,酸菜腌制时间腌足近一个月。据了解,每家太二专营店内都会划分出一个区域专门做酸菜的腌制区,把酸菜放在第一重要的位置。太二家的酸菜还原了重庆当地的地窖特征,并选用天然的好泉水制作盐水,这样的酸菜口感脆爽、酸味达标,且带有乳酸味,80%的食客都是冲着酸菜去的。


(制作酸菜的坛子)


不同于别家的酸菜鱼,太二用的是鲈鱼!据说每一条鱼大概是1到1.3斤左右,片鱼都有讲究,厚度维持在0.2CM,长度控制在7CM左右,这样的鱼片吃起来口感最佳。鲈鱼片成鱼片,酸菜高汤打底,撒上葱花、鲜花椒点缀。淋上热油,撒上菊花,色香味全方位激活!想象一下都能感觉到美味扑鼻而来。


(太二酸菜鱼)



定位决定地位:太傻太二的酸菜鱼,酸菜比鱼好吃


餐饮品牌策划市调数据显示:酸菜鱼的消费者多为年轻女性。因此“太二”酸菜鱼品牌策划团队将目标客群定位为25-35岁的女性,主攻年轻女性的市场。“太二”酸菜鱼品牌策划团队摆脱固有思维的束缚大胆尝试,给酸菜鱼赋予独特的品牌内涵:太二原是人口相传的风味街边小店,老板一心想做宇宙第二好吃的酸菜鱼,将全部的精力放在研究产品上而忘记开门,常被顾客笑话太傻太二,乐观的老板也觉得自己太傻,因此就将店名取为“太二”。好的品牌名称,一下子就让品牌有了灵魂,让人一看到“太二”,就有点忍不住想笑。千金难买消费者的会心一笑,一笑就有口碑传播的机会……


(太二的起源)


太二酸菜鱼,落实到具体产品上,具体“二”在哪里呢?酸菜鱼如果直接突出“鱼”,已经很难有记忆点了。基于酸菜鱼品牌策划组的深刻洞察:80%的食客都是冲着酸菜去的,加上太二酸菜确实做得好吃(地窖里腌制)。因此,太二品牌策划团队,最终选择的推广口号是:酸菜比鱼好吃。好内容好口号会自传播。圣美主张将品牌嫁接到消费者心里想说但没说出来的一个字或一句话。一句话打动顾客,激发购买欲望。



基于精准的品牌战略定位,太二酸菜鱼每家餐厅,均以抢眼的标语、规则引人关注。整个店,哪儿都能让你感受到太二的气场。明明是卖鱼,却写着酸菜比鱼好吃,似乎喧宾夺主又合情合理,酸菜究竟有多好吃,比鱼好吃,让消费者心痒痒的,好奇心促使消费者想一探究竟,给了客户一种欲罢不能的体验感,激发消费者购买。同时,也一举颠覆了其他酸菜鱼餐厅的江湖地位!


(太二酸菜鱼店内实拍)



仪式感赢得尊重:顾客是上帝,但上帝进店后,要听指挥


太二独创正确吃鱼三步曲,让消费者吃鱼有仪式感,将酸菜鱼的吃法展示出来,强化视觉冲击,刺激购买。

第一步:盛汤进碗,吃鱼片。火速吃鱼!没有鱼刺的鲈鱼片嫩嫩滑滑,麻度辣度直击味蕾!神奇的是,鱼片一点儿都不散。

第二步,配上米饭,吃酸菜。下饭神器!每一口酸菜都藏着好吃的灵魂,大写的酸、辣、脆、爽!

第三步,清汤,可以喝。老坛子酸菜鱼的鱼汤,汤底清澈,你可以直接喝。酸酸辣辣还不油腻,相当开胃。一口酸菜鱼汤,酸爽的双重暴击,回味无穷。


(太二酸菜鱼的吃法)


另外,超过四人用餐不接待,不拼桌,不加位的规则,让消费者更进一步的认可:这是一家讲究品质的酸菜鱼店。不做外卖不打折的规则给了消费者品质感,强化心智。不能加辣减辣的规则,不迎合不将就,符合25-35岁年轻女性的特点。激发共鸣,再度刺激消费者购买。


(太二酸菜鱼的规矩)



社群就是命脉:没有社群,就没有未来


圣美爆破点法则=品牌社群+平台嫁接+事件嫁接。品牌社群、平台嫁接、事件嫁接,是圣美引爆口碑的三大核心方法。即:基于品牌社群思维,构建品牌社群管理机制。高效串联品牌动作,持续累积品牌资产。鼓动消费,降低消费者选择成本,让人看了就想买;鼓动参与,让人看了就自愿传播,降低品牌推广成本。


对于一家餐厅而言,除了美味的菜品、准确的市场定位,有效的营销推广也是成功的关键。“太二”不定期举办推广活动。2017年在太二成立两周年时,其在广州的餐厅内还举办了一场“酸菜博物馆节”,大量观众观看展览、自拍、用餐并绘制陶罐作为纪念品。太二酸菜鱼微信官方账号上,餐厅还发布由员工创作的以其标志性人物作为主角的漫画来传播新菜肴及活动信息。通过线上与粉丝的互动,形成强大的品牌口碑势能,每个帖子的平均阅读次数超过10万次。据官方透露太二酸菜鱼的公众号已经拥有了430万的粉丝。


(太二“酸菜博物馆节”)


(太二“酸菜博物馆节”)


太二酸菜鱼的案例说明,消费升级趋势下,餐企要想快速发展壮大,抓风口,塑品牌,造爆品,重运营,四者缺一不可。您怎么看呢?欢迎留言探讨......



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